Для кого?
Этот семинар для Вас, если ваша компания работает на промышленном рынке (В2В) и планирует повысить эффективность своей деятельности, если вы:
- руководитель службы маркетинга, находящийся в поиске новых рабочих инструментов для своих сотрудников;
- менеджер отдела маркетинга или продаж, желающий получить знания, применимые в реальной практике;
- менеджер по продукту/услуге, отвечающий за комплексное продвижение вверенных позиций.
В результате обучения вы сможете:
- научиться эффективно использовать в своей практике современные работающие на промышленном рынке маркетинговые инструменты;
- проанализировать торговый портфель вашей компании и определить возможности увеличения объемов продаж;
- разработать эффективные отдельные маркетинговые программы для каждой группы клиентов;
- правильно выбрать инструменты продвижения для различных этапов прохождения вашим потенциальным покупателем «воронки продаж»;
- определить, какие из доступных в Интернет маркетинговых инструментов подходят именно для вашей компании;
- определить, насколько правильно оформлены ваши текущие рекламные материалы и понять, что можно в них улучшить;
- найти способы увеличения отдачи от маркетинговой деятельности вашей компании.
Все слушатели получат в электронном виде раздаточные материалы, которые смогут использовать в дальнейшей практической работе – формы, шаблоны, инструкции.
День 1
1. Промышленный маркетинг в современной компании
- Современное маркетинговое мышление. Что представляет собой рынок предприятий (В2В-рынок), его особенности и отличительные черты.
- Специфика подходов и используемых инструментов маркетинга на В2В-рынке.
- Место и задачи маркетинга в компании, существующие маркетинговые организационные структуры. Типовые документы и инструкции.
- Функционал маркетинговой службы и ее взаимоотношения с другими подразделениями компании. Способы повышения эффективности совместной работы и преодоления возможных разногласий.
2. Формирование картины окружения компании на В2В-рынке
- Создание информационной среды для принятия стратегических и тактических решений. Организация Маркетинговой Информационной Системы в компании. Перечень необходимых баз данных.
- Специфика маркетинговых исследований на В2В-рынке.
- Анализ и мониторинг конкурентов, определение конкурентного преимущества.
- Позиционирование компании/товара/услуги на рынке В2В.
3. Поведение промышленных покупателей
- Сегментация на В2В-рынке.
- Характеристика промышленного покупателя. Политика закупок, методы закупок
- Мотивация, приоритеты, модели поведения и принятия решения участников рынка.
- Рабочая структура клиентской базы данных. Перевод личных контактов менеджеров в стратегические коммуникации всей компании.
4. Маркетинговые инструменты анализа и управления продуктами и услугами для получения конкурентного преимущества на В2В-рынке
- АВС-анализ продуктов и услуг компании.
- Способы увеличения объемов продаж и укрепления рыночной позиции.
- Анализ структуры клиентской базы.
Практикум: портфолио-анализ для формирования оптимального бизнес-портфеля.
5. Организация представительства компании в Интернет
- Определяем цели интернет-сайта компании. Определяем необходимые функциональные элементы интернет-сайта для решения конкретных задач на В2В-рынке.
- Выбираем стратегию развития представительства компании в Интернет.
- Проверяем «юзабильность» интернет-сайта – его готовность к встрече с посетителями и способность решить поставленные задачи.
- Методика правильного описания товаров и услуг компании для B2B-рынка.
- Современные маркетинговые стратегии в Интернет для B2B рынка
День 2
6. Маркетинговые и рекламные коммуникации на В2В рынке
- Основные методы рекламных воздействий на B2B рынке.
- PR-деятельность.
- Событийный маркетинг. Проведение выставок и семинаров.
- Выбор печатных средств массовой информации и форм подачи рекламы.
- Классификация интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения. Подбор рекламных инструменты в соответствии с поставленными задачами.
Практикум: правильный современный пресс-релиз – создание и распространение.
7. Особенности продвижения на В2В-рынке. Прямой маркетинг
- Важность прямого маркетинга на В2В-рынке.
- Система организации прямого маркетинга.
- Сбор базы данных, почтовые и электронные рассылки.
- Правильное оформление сообщений для прямой рассылки.
- Современные способы организации прямого общения с клиентом: корпоративные блоги, онлайн-сообщества и т.п.
Практикум: разработка плана проведения мероприятий по директ-маркетингу в Интернет.
8. Определение эффективности работы маркетинга на В2В-рынке
- «Маркетинговая воронка» для промышленных покупателей.
- Составление рабочего плана маркетинга и бюджета.
- Основные способы и методы оценки эффективности работы службы маркетинга.
- Ключевые показатели эффективности маркетинга на В2В-рынке.
Практикум: анализ клиентской составляющей сбалансированной системы показателей на примере сервисной компании.
Источник...
|
Нет комментариев
Добавить комментарий